Meu último artigo, onde falei sobre o preço e a manipulação do subconsciente do consumidor, me rendeu uma série e e-mails e mensagens, principalmente sobre a parte em que afirmei:
“custo + margem = preço”
Mas o que há de errado com essa equação? Muitos me apontaram que quem faz o preço é o mercado – ou seja, se o mercado compra por “x”, não adianta querer vender por mais. Quem regula o preço é o mercado, seguindo a lei de oferta e procura.
Mas será que é mesmo? Será que somos todos vítimas desse ser intangível e impessoal chamado de “mercado” ?
Vamos falar sério: ninguém sobrevive sem margem. Se algum concorrente conseguiu fornecer exatamente o mesmo produto ou serviço pela metade do seu preço, ele provavelmente conseguiu inovar em algo que você não está enxergando. Com o passar do tempo, jogar o jogo do mercado e ir cortando gradativamente a sua margem para acompanhar a concorrência só vai te colocar em uma espiral em direção ao fundo.
Então chegamos no centro da questão: quem faz o preço? Você ou o mercado? A resposta é essa: depende de quem é você. Se você é dos que inovam, dos que estão sempre na ponta e estudando para melhorar, certamente você pertence ao seleto grupo que surpreende o consumidor com uma forma mais eficaz de entregar seu valor e ser remunerado. Agora se você é dos que defendem orgulhosamente a velha frase “em time que está ganhando não se mexe”, você será um dos que ficará reclamando da concorrência desleal e do “mercado prostituído”.
Voltamos portanto a um dos assuntos prediletos da casa: a inovação – mas lembrando que a inovação pode estar na forma de vender, de entregar ou de se associar com parceiros. Inovação pode estar na forma de fazer Marketing ou na estratégia de comunicação da sua marca. Inovação pode estar no completo reposicionamento do seu business.
Portanto, inovação não é apenas uma nova tecnologia ou método mais econômico de produção. Mesmo que o seu produto não seja nada inovador, criar uma diferenciação através de um serviço agregado é uma forma muito utilizada de transmitir mais valor do que seu concorrente.
Então anote aí: há duas coisas que podem mudar o jogo: a diferenciação e a inovação. Isso quer dizer que sim, existe uma boa chance de afirmar que quem faz o preço é você. Mas se você não fizer nada ou dormir no ponto, aí quem faz o preço é o mercado. Mãos à obra, turma.
Marcelo Lombardo
Bom post =)
A geração de valor é um critério muito importante para decisão do preço dos serviços / produtos.
Quando o valor é superior ao preço, não importa qual o preço e sim quanto o cliente está disposto a pagar.
Geração de valor. Essa é a chave do negócio =)
Posted by: Felipe | 29/10/2013 at 11:23
É isso aí Marcelo.. eu fui um dos q opinou sobre o artigo anterior. Inovação é a chave para obter mais margem, seja no produto, no processo produtivo, no processo de distribuição ou na forma de comunicação com o mercado.
Posted by: Vicente Di Cunto | 29/10/2013 at 11:41
Concordo plenamente com a sua visão, na era da informação temos novos mercados ou formas de se comercializar totalmente inovadoras. Fica até engraçado imaginar Steve Jobs pensando em cobrar o valor do Ipod igual ao do DiscMan da Sony por que é o valor de mercado!
Posted by: Alexglima | 30/10/2013 at 10:38
Inovação! Será? Os milhões de interação entre os agentes econômicos e consumidores é algo muito complexo. Não é tão simples assim, claro que a inovação auxilia, mas não basta.
Se não houver concorrencia, voce faz o preço se o produto é de primeira necessidade, e a escassez rondar o produto. Caso contrário existe muitas outras variáveis a considerar para formação do preço.
Posted by: Cristovam | 21/11/2013 at 14:06
Cristovam,
Olha o que você disse: se alguém conseguir criar um produto que vire algo de primeira necessidade e que não tenha concorrência, isso é o que? Isso é inovação!
Quem inova cria valor e sim, pode cobrar o preço que quiser, ao menos por um tempo. E qual o problema com isso ? Nenhum.
Anota aí: o mundo não precisa de mais gente medíocre fazendo as mesmas coisas de sempre para consumidores medianos.
Abraços, Marcelo
Posted by: Marcelo Lombardo | 17/12/2013 at 16:31
Inovação existe somente durante um tempo. Vamos pensar como uma grande rede varejista, que não produz nada, e comercializa ítens de primeira necessidade, sem grandes chances de agregar valor ao seu mix de produtos.
Ela tem que capitalizar consumidores em potencial, e trabalhá-los de maneira positiva de forma que gastem seu capital distribuindo-o numa equação que ele renda LUCRO nas operações entre os produtos de venda do seu mix.
Dessa forma, qual o problema em sacrificar com preço abaixo do mercado um (ou mais) produto(s) portador(es) de IMAGEM para atrair clientes potenciais, em detrimento de outros tantos produtos que compoem o mix da empresa com margens agregadas que lhe garantam a lucratividade da operação ??
Estamos falando do conhecido produto "boi-de-piranha". Quem faz o preço pode ser tanto o mercado (pensando linearmente), quanto a ESTRATÉGIA adotada pela empresa para alcançar o objetivo proposto. Temos que analisar não o preço do produto isoladamente, mas sim a maneira como iremos influenciar o cliente/consumidor em potencial de maneira a obter ganhos máximos, passando uma imagem de preços mínimos. Isso chama-se ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS.
Posted by: Eduardo | 18/12/2013 at 16:23
Eduardo:
Primeiramente, o que você coloca está perfeito.
E eu acrescento: podemos (e devemos) inovar não apenas no produto mas também na própria ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS. O exemplo que você cita (boi de piranha) já é bem manjado, mas será que em nossa última compra não fomos vítimas de uma outra estratégia de negócios inovadora e nem nos demos conta? Eu diria que é muito provável que sim.
Posted by: Marcelo Lombardo | 18/12/2013 at 16:52
Prezados,
Muita coisa boa sendo falada por aqui.
Percebo que a inovação é uma forma de dar o diferencial para as coisas. Hoje não há escapatória, mas tem um ponto que eu estive pensando e gostaria que vocês analisassem também, caso queiram.
O ser humano tende a zona de conforto e isto envolve a tranquilidade de se manter estável durante muito tempo. Hoje temos diversas empresas que lançam produtos a cada segundo como a HP com as suas impressoras, a Sony com as suas máquinas fotográficas, a indústria automotiva, alimentos e diversos segmentos. Estes produtos são inúmeros e diversificados ao extremo, variando de pequenos detalhes.
Pra mim, isto já se torna cansativo e até dispendioso, pois a indústria percebeu que a moda vende, mas tudo em excesso gera exaustão, o ser humano não suporta muito a rotina, e este frenesi contínuo, já está perdendo o teor da "novidade".
Então pergunto: Será que brevemente teremos uma espécie de desaceleração das novidades fúteis e uma aceleração das novidades realmente mais funcionais, econômicas, práticas, rápidas, ecológicas e sustentáveis?
Abraço à todos.
Posted by: Marcelo Carvalho | 27/12/2013 at 20:26